Dieses Buch hilft Ihnen, die Kaufentscheidungen Ihrer Kunden besser zu verstehen. Wie entscheiden Kunden - wie entscheiden wir als Menschen - und was beeinflusst uns wirklich? Sind wir mit einer zu gro en Auswahl �berfordert? Lassen wir uns durch einen K�der im Regal t�uschen? Wie gut k�nnen wir Preise vergleichen? Wie beeinflussen Hunger und Koffein unser Kaufverhalten?
Als Marketing- und Vertriebsprofi besch�ftigen Sie sich regelm� ig mit Kaufentscheidungen, die Ihre Kunden in Bezug auf Ihr Produktangebot treffen. Marketing-Entscheidungen werden dabei teilweise unter gro er Unsicherheit und mit wenig belastbarem Wissen getroffen - daf�r aber mit viel "Bauchgef�hl".
Die Experten f�r Shopper Marketing und Shopper Research Sebastian Oetzel und Andreas Luppold stellen in 33 kurzen Kapiteln relevante Einflussfaktoren und Ph�nomene der Kaufentscheidung vor. Von A wie Absolut-Number-Heuristik bis W wie Werbeblocker beleuchten die Autoren die unterschiedlichstenAspekte der Kaufentscheidung. Dabei werden g�ngige Hypothesen aus Sicht der klassischen �konomie, der Verhaltens�konomie und der Psychologie diskutiert und teilweise widerlegt.
Ein Buch f�r alle, die sich beruflich oder im Studium mit Kaufentscheidungen besch�ftigen - und f�r alle, die ihre eigenen Kaufentscheidungsprozesse besser verstehen und hinterfragen wollen.
Mit einem Geleitwort von Dr. Alexander Lauer (Aldi Nord) und Prof. Dr. Bernd Skiera (Goethe-Universit�t Frankfurt)
Auszug aus spannenden Fragen zu denen Sie Erkenntnisse und verwertbare Antworten finden werden:
- Warum wir positive Rahmen nutzen sollten. Und warum die h�here Zahl mehr bringt.
- Warum "0 " besser ist als "Gratis". Und warum die Gratis-Chance besser wirkt als ein garantierter Rabatt.
- Warum Individualit�t zu mehr Unzufriedenheit f�hren kann. Und warum M�nner nicht zusammen einkaufen sollten.
- Warum Preisgarantien zu h�heren Preisen f�r die K�ufer f�hren k�nnen. Und warum sie gleichzeitig das Preisimage des H�ndlers verbessern.
- Warum wir uns vor einer Kaufentscheidung unbewusst von Reizen beeinflussen lassen. Und warum uns manche Reize dazu verleiten, genau das Gegenteil zu tun.
... und 28 weitere Ph�nomene.
Dr. Sebastian Oetzel ist seit 2018 Professor für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing am Fachbereich Wirtschaft der Hochschule Fulda. Nach dem Studium und der Promotion an der Goethe-Universität Frankfurt am Main war er als Berater bei der Yagora GmbH tätig und betreute Experimente und Data-Analytics-Projekte im Lebensmittelhandel. Er verfügt über umfangreiche Erfahrungen in der Durchführung und Auswertung von wissenschaftlichen und praxisorientierten Studien. Seine Forschungsinteressen liegen in den Bereichen Quantitatives Marketing, Marketing Analytics sowie Behavioral Economics. Die Forschungsschwerpunkte liegen in der Anwendung quantitativer Methoden zur Optimierung von Marketingentscheidungen, insbesondere in der Preis- und Promotionspolitik sowie in der Untersuchung des Kaufverhaltens im Handel und in der Konsumgüterindustrie. In seiner Forschung werden verhaltensökonomische Theorien mit Hilfe von Experimenten und Datenanalysen empirisch überprüft.
Andreas Luppold, Dipl. Kaufmann, ist Geschäftsführender Gesellschafter des Beratungsunternehmens Innobrands GmbH. Er ist darüber hinaus Leading Consultant & Company Advisor der Yagora GmbH, einem Marktforschungs- und Beratungsunternehmen, das auf Kaufentscheidungsverhalten fokussiert ist. Nach dem Studium an der Goethe-Universität Frankfurt am Main waren seine beruflichen Stationen die Tchibo Frisch-Röst-Kaffee GmbH, JWT Werbeagentur und die Verlagsgruppe Deutscher Fachverlag. Andreas Luppold war außerdem Dozent für Marketing an der FOM Hochschule Frankfurt. Yagora führt neben Befragungen mittels impliziter Methoden vor allem Testmarktforschungsprojekte in Märkten des Lebensmitteleinzelhandels durch. Andreas Luppold hat Erfahrung in der Durchführung von mehreren Hundert Studien für Konsumgüterhersteller und den Handel.
